價格并非中標(biāo)唯一考量因素

【揚帆“出海” 共同“淘金”】

價格并非中標(biāo)唯一考量因素

■ 本報記者 張舒慧

買東西都想花錢少，聯(lián)合國采購也不例外。那么價格在企業(yè)競標(biāo)過程中扮演何種角色？聯(lián)合國如何評估價格因素對投標(biāo)的影響？企業(yè)如何平衡價格、利潤和質(zhì)量的關(guān)系？在2024聯(lián)合國國際采購研討會期間，多位聯(lián)合國官員和中國企業(yè)負責(zé)人對此展開了一場“頭腦風(fēng)暴”。

聯(lián)合國機構(gòu)：價格和質(zhì)量同等重要

“價格是非常重要的評標(biāo)因素，但不是唯一因素?！笔澜玢y行采購品類經(jīng)理納拉亞南·拉梅什表示，在聯(lián)合國采購中，幾乎所有的聯(lián)合國機構(gòu)都希望達到最高價值原則，不僅僅尋求低價，更希望實現(xiàn)與采購提案相關(guān)的最高價值。

據(jù)介紹，在聯(lián)合國采購“大家庭”中，這些專業(yè)的采購人員既不期待尋求一些極低甚至不合理低價的產(chǎn)品或服務(wù)，也不期待供應(yīng)商提交一個不可持續(xù)的報價。這是因為聯(lián)合國也希望供應(yīng)商受益，希望建立長期的合作伙伴關(guān)系。

納拉亞南·拉梅什認為，即使供應(yīng)商一開始可以忍受較低的價格來達成合作，但時間一長，很難持續(xù)保持良好的合作。因此，從聯(lián)合國采購的角度而言，并不期待以極低的價格成交。

聯(lián)合國秘書處采購司司長聶莉斯·梅賽德斯·貝茲表示，一般會根據(jù)不同的情況，以不同的方式來對待價格問題。比如，有時在購買產(chǎn)品或服務(wù)時，提案會明確要求低價。又如，當(dāng)質(zhì)量一定要得到保障時，價格便會成為一個重要的參考因素。此時，希望企業(yè)了解聯(lián)合國機構(gòu)想要什么，從而圍繞質(zhì)量提供一個可行的解決方案。

“但供應(yīng)商們經(jīng)常會有一個共同的問題，就是希望提供一些折扣來獲得合同?！甭櫪蛩埂っ焚惖滤埂へ惼澖ㄗh，供應(yīng)商將最佳報價、最佳提議一開始就提出來，免得后續(xù)沒有機會再表示可以進行折扣。

“換言之，我們會關(guān)注較低的報價，但并不是只看低價?！甭櫪蛩埂っ焚惖滤埂へ惼澭a充說，如果一個供應(yīng)商報價10美元，而其他人是20美元、25美元、27美元，此時采購官員就會認為這個10美元有點“超標(biāo)”了。之后，采購官員會非常細致地去研究為何可以這樣報價，但可能也不會給供應(yīng)商任何回復(fù)。

據(jù)了解，經(jīng)常有供應(yīng)商向聯(lián)合國官員詢問對價格的建議，但在聯(lián)合國機構(gòu)官員看來，他們并不能回答。這是因為聯(lián)合國并不是一家營利性企業(yè)，也不創(chuàng)造利潤，他們的任務(wù)是要最佳地使用預(yù)算。

因此，聶莉斯·梅賽德斯·貝茲建議，供應(yīng)商應(yīng)根據(jù)市場來提交最佳價格，這樣才更具有優(yōu)勢、更具有競爭力。在有一個成功案例以后，同一供應(yīng)商再提交的報價便會更加可信。總之，價格扮演著很重要的角色，但基于不同的場景和要求，質(zhì)量也會被同等考慮。

“其實在我看來，聯(lián)合國采購就像跳舞一樣，聯(lián)合國想要和一個中國供應(yīng)商跳一支‘采購舞’，第一步肯定是很難的。但由于音樂是好的，供應(yīng)商還想再跳一支舞，那我們就一起共舞。跳得越多，自然就跳得越好?！甭?lián)合國難民署總部應(yīng)急安全與供應(yīng)司供應(yīng)管理事務(wù)部主任本杰明·薩法里認為，在此基礎(chǔ)上，還要了解聯(lián)合國采購的語言、采購項目的背景等。

中國企業(yè)：質(zhì)量必須過關(guān)

“其實，在招標(biāo)時價格是最大的挑戰(zhàn)。根據(jù)我們的經(jīng)驗，首先要評估風(fēng)險，在知道成本后才能定價。以物流為例，產(chǎn)品要交付到最終的倉庫，最困難的點是運輸商很難給一個明確的運輸成本價?！睂幉ㄖ谢萃瘓F股份有限公司國際事業(yè)部總經(jīng)理張鑫表示，像敘利亞等戰(zhàn)爭頻發(fā)的地方，貨運公司通常不能明確運輸價，但想要贏這個標(biāo)，肯定要提一個最佳價格，因為不可能給第二次機會來給折扣。因此，在談判時，希望有一個緩沖價格。

在張鑫看來，高質(zhì)量對應(yīng)的是高價格。同樣的產(chǎn)品，價格不同自然功能也不同。比如100塊、10塊的產(chǎn)品，即使功能一樣，但品牌、質(zhì)量一定有很大的不同。

“我認為要多多投標(biāo)，根據(jù)不同的標(biāo)積累經(jīng)驗。比如，難民署買產(chǎn)品，主要關(guān)注便宜，不要有缺陷、夠用好久就可以了。但如果是辦公設(shè)備，可能需要使用很長時間，那就要高質(zhì)量的。這些了解和認識都基于一定的參標(biāo)經(jīng)驗。很多時候，參加10個標(biāo)、20個標(biāo)，能夠中一個標(biāo)，有時一個標(biāo)都中不了，但這是積累經(jīng)驗的過程。因此，我們可以犧牲一定的利潤來做這個標(biāo)，既是積累，也是為世界做貢獻。”張鑫補充說。

“盡管價格很重要，但質(zhì)量一定要和標(biāo)的要求相符合?！钡|吉利貿(mào)易有限公司總經(jīng)理范雙艷表示，產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)是基本，在這個基礎(chǔ)上再考慮價格。

據(jù)介紹，范雙艷所在企業(yè)在投標(biāo)過程中遇到過很多問題，甚至有價格核錯的時候。盡管如此，他們寧肯自己賠錢，也會選擇符合質(zhì)量要求的產(chǎn)品。有時，還會遇到海運費突然上漲的情況，那這個單就虧了，但有時海運費也會突然下降。

在范雙艷看來，首先要把產(chǎn)品做好、把質(zhì)量做好，前期不用特別關(guān)注利潤。

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