如何將1.3%變成31%

揚帆“出海” 共同“淘金”

編者按：近年來，中國企業(yè)對聯(lián)合國采購的參與程度不斷加深，參與聯(lián)合國采購前景廣闊。隨著聯(lián)合國標(biāo)準(zhǔn)本地化和中國標(biāo)準(zhǔn)國際化的進(jìn)程加速，各方如何推動擴(kuò)大聯(lián)合國在華直接采購？對此，本報特設(shè)專欄，幫助中國企業(yè)深入了解聯(lián)合國采購的標(biāo)準(zhǔn)、流程、趨勢，學(xué)習(xí)借鑒相關(guān)方的成功經(jīng)驗和做法，為今后更好更多地參與聯(lián)合國機構(gòu)采購打下基礎(chǔ)。

如何將1.3%變成31%

——中國企業(yè)如何更好開拓國際公共采購“新藍(lán)?！蓖敢?/strong>

■ 本報記者 張舒慧

“聯(lián)合國每年有200億至300億美元的全球采購預(yù)算，但去年對華直接采購僅占全球采購總額的1.3%左右?！鼻安痪?，在浙江寧波舉辦的2024聯(lián)合國國際采購研討會上，聯(lián)合國秘書處采購司司長聶莉斯·梅賽德斯·貝茲算了一筆賬，中國作為世界第一貨物貿(mào)易大國，代表的是全世界30%多的制造量，這一數(shù)據(jù)與1.3%相差不少。

究其根本，不少聯(lián)合國官員表示，其實許多聯(lián)合國采購產(chǎn)品的“源頭”在中國，只是與聯(lián)合國直接交易的貿(mào)易商來自其他國家。同時，聯(lián)合國有超過6萬家的供應(yīng)商，但來自中國的只有1萬家。

如何多分一點聯(lián)合國采購這塊“大蛋糕”，從1.3%變成31%？“中國企業(yè)還有很長遠(yuǎn)的一段路要走?！甭?lián)合國難民署總部應(yīng)急安全與供應(yīng)司供應(yīng)管理事務(wù)部主任本杰明·薩法里認(rèn)為。

那么，在這條路上有何困難與挑戰(zhàn)？各方如何幫助中國企業(yè)披荊斬棘？業(yè)內(nèi)專家、聯(lián)合國官員有何建議？作為先后參加了2024年中國國際公共采購論壇和2024聯(lián)合國國際采購研討會兩場國際性會議的記者，請跟著我來一探究竟。

“蛋糕”雖大

想吃不易

眾所周知，中國產(chǎn)品物美價廉，中國制造往往代表著成本低、質(zhì)量好?！暗袝r我們引以為傲的優(yōu)勢遇上特別的地理位置時，也很無可奈何?！痹趯幉ㄒ粚σ唬ǘ啵┣⒄剠^(qū)，正在等待“叫號”的丹東吉利貿(mào)易有限公司總經(jīng)理范雙艷告訴記者，“有時聯(lián)合國采購項目會在島國，本來我們中國產(chǎn)品具有成本低的優(yōu)勢，但加上高昂的運費后，就不太適合做了?！?/p>

除了運輸成本，中國企業(yè)尤其是醫(yī)藥企業(yè)還面臨檢測成本的難題。以紅十字會與紅新月會國際聯(lián)合會采購項目為例，有些藥劑或者設(shè)備需要運到歐洲指定的檢測機構(gòu)進(jìn)行質(zhì)檢，涉及的檢測費、運輸費是一筆不小的開支，這令不少企業(yè)尤其是中小企業(yè)望而卻步。

記者查閱聯(lián)合國全球市場（The United Nations Global Marketplace，以下簡稱UNGM）發(fā)現(xiàn)，聯(lián)合國采購項目眾多但也分布較廣，大部分項目在經(jīng)濟(jì)落后或者戰(zhàn)亂頻發(fā)的國家或地區(qū)。

“一家企業(yè)不可能在這些國家或地區(qū)都有自己的員工?！本哂惺嗄陣H項目經(jīng)驗的興儲世紀(jì)科技有限公司執(zhí)行副總裁崔雅萍向記者談起了她的“出?！苯?jīng)歷。

一直以來，她所在企業(yè)都在積極參與新能源項目，而這類項目不僅僅是一個設(shè)備的出口，通常會涉及當(dāng)?shù)氐陌惭b甚至當(dāng)?shù)氐墓こ?。她表示，實踐中，很有可能中國企業(yè)的設(shè)備是好的，但由于當(dāng)?shù)氐陌惭b和服務(wù)跟不上，影響了整個項目的效果，進(jìn)而影響了中國產(chǎn)品甚至企業(yè)的國際口碑。

采訪中，不少受訪者也談到了上述問題。追根溯源，不得不提到近年來國際組織的本土化采購戰(zhàn)略。紅十字會與紅新月會國際聯(lián)合會全球戰(zhàn)略采購高級官員張智穎表示，發(fā)掘更多合格的本地供應(yīng)商，促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)和就業(yè)，同時避免在援助物資進(jìn)口過程中可能會出現(xiàn)的各類行政冗余，已然成為各國際組織的戰(zhàn)略趨勢。

“這就要求企業(yè)不得不尋找項目國的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)進(jìn)行合作或以聯(lián)合體的方式參與投標(biāo)。此時企業(yè)就會面臨另一個問題——難以找到合適的當(dāng)?shù)睾献骰锇??！焙蠂_國際發(fā)展有限公司成套設(shè)備部部門經(jīng)理歐陽菁婧顯得很無奈。

此外，語言障礙、招標(biāo)信息獲取渠道相對封閉、應(yīng)標(biāo)周期較短、各國際組織采購規(guī)則和程序不同、在目的國缺少執(zhí)行項目必要的資源和經(jīng)驗……這些都是中國企業(yè)“進(jìn)軍”國際公共采購市場的“攔路虎”。

各方努力

遞上“餐具”

數(shù)據(jù)顯示，公共采購?fù)ǔＵ紘褿DP比重的10%至15%，這為全球供應(yīng)商提供了巨大市場。近年來，為推動更多中國企業(yè)乘上國際公共采購的“快車”，各方紛紛“各顯神通”。

財政部分別于2020年、2022年、2024年成功舉辦三屆中國國際公共采購論壇，為政府采購監(jiān)管部門、中國企業(yè)和國際組織搭建了促進(jìn)共贏發(fā)展的合作交流平臺。

“財政部作為中國政府采購主管部門，不斷深化政府采購制度改革，推動完善政府采購運行機制。今年6月，中國政府啟動了政府采購領(lǐng)域‘整頓市場秩序、建設(shè)法規(guī)體系、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展’三年行動，聚焦重點、多措并舉，穩(wěn)步構(gòu)建市場化、法治化、國際化的政府采購營商環(huán)境。今后，在開展國內(nèi)制度改革的同時，財政部將繼續(xù)會同有關(guān)部門和地方政府，充分發(fā)揮政府引導(dǎo)作用，在推進(jìn)深化政府采購制度改革的同時，做好宣傳和指導(dǎo)工作，讓企業(yè)少走一些彎路，更好地參與國際公共采購?！必斦繃鴰焖径壯惨晢T孫麗華表示。

“在11月初召開的第136屆廣交會期間，我們與聯(lián)合國兒童基金會、聯(lián)合國項目事務(wù)署共同舉辦了采購信息說明會，現(xiàn)場200多家廣交會參展的中國企業(yè)踴躍報名參加，現(xiàn)場開展積極互動交流，有效幫助了中國企業(yè)更好了解聯(lián)合國采購?！鄙虅?wù)部國際經(jīng)貿(mào)關(guān)系司副司長趙春峰表示，商務(wù)部將與聯(lián)合國機構(gòu)合作，為中國企業(yè)編制分部門的聯(lián)合國采購指南，介紹聯(lián)合國采購商機、參與路徑、成功案例等信息，幫助企業(yè)更多地了解、更好地參與聯(lián)合國采購。同時，將大力向聯(lián)合國機構(gòu)推介中國產(chǎn)品、中國企業(yè)和中國標(biāo)準(zhǔn)，推動中國標(biāo)準(zhǔn)與國際標(biāo)準(zhǔn)更好對接。

此外，我國一方面堅持《政府采購協(xié)定》等多邊主義規(guī)則，積極開展《區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定》《中歐全面投資協(xié)定》《全面與進(jìn)步跨太平洋伙伴關(guān)系協(xié)定》等準(zhǔn)多邊區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作，另一方面積極推動國際會議在華落地。

作為聯(lián)合國采購領(lǐng)域最具權(quán)威、規(guī)格最高、專業(yè)性最強的旗艦會議，聯(lián)合國國際采購研討會今年首次在中國舉辦。為幫助中國企業(yè)主動對接國際高標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)貿(mào)規(guī)則，寧波市人民政府、寧波市貿(mào)促會將研討會設(shè)置了多個環(huán)節(jié)，包括開幕式、合作項目啟動儀式、聯(lián)合國采購機構(gòu)主旨發(fā)言、互動討論以及供應(yīng)商與采購官員一對一（多）的分組會議。

“希望在本次研討會的推動下，包括寧波企業(yè)在內(nèi)的更多中國企業(yè)能夠乘上聯(lián)合國采購的‘國際快車’，開拓國際公共采購‘新藍(lán)?！?，為支持全球供應(yīng)鏈可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。”寧波市政府黨組成員、寧波經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會主任葉苗表示。

想吃更多

需下“苦功”

國際公共采購是巨大的“藍(lán)海”，中國供應(yīng)商如何從中“分一杯羹”？中標(biāo)（天津）貿(mào)易咨詢服務(wù)有限公司副總經(jīng)理許曉蓓認(rèn)為，快速獲取招標(biāo)信息是企業(yè)參加國際公共采購項目的第一要義。

據(jù)許曉蓓介紹，潛在投標(biāo)人可以通過UNGM官網(wǎng)查看來自聯(lián)合國各機構(gòu)的采購招標(biāo)信息，并免費下載相關(guān)招標(biāo)文件，也可以通過其他國際公共采購信息網(wǎng)站獲取來自非政府組織、多邊金融機構(gòu)和國外政府的采購招標(biāo)信息，還可以參加一些研討會，如財政部舉辦的中國國際公共采購論壇、聯(lián)合國機構(gòu)或其他機構(gòu)舉辦的采購規(guī)則和程序說明會、行業(yè)組織和貿(mào)促部門舉辦的國際投標(biāo)技能培訓(xùn)等。

對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)中國WTO研究院院長屠新泉表示，從制度的角度上講，公共采購和私人采購有很大的區(qū)別，中國企業(yè)有必要多多了解聯(lián)合國機構(gòu)、非政府組織、多邊金融機構(gòu)的采購規(guī)則和程序，包括投標(biāo)人資格審查標(biāo)準(zhǔn)、各類資質(zhì)認(rèn)證流程以及產(chǎn)品合規(guī)性規(guī)定等。通過不斷學(xué)習(xí)投標(biāo)技能，多投多練，才可以總結(jié)經(jīng)驗，最終制作一本合規(guī)的標(biāo)書去贏得標(biāo)單。

“不要害怕失敗，要多多嘗試。”歐陽菁婧靠著這句話成功拿下了一個訂單。起初，她投了一個常規(guī)產(chǎn)品的標(biāo)，但招標(biāo)書明確需要進(jìn)行當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)。由于一時間無法找到合適的當(dāng)?shù)睾献骰锇?，她就給招標(biāo)的聯(lián)合國機構(gòu)發(fā)了一封郵件，并詢問是否可以接受線上培訓(xùn)。

“正是這封郵件給我吃了‘定心丸’。采購官員說這類產(chǎn)品易操作，可以接受線上培訓(xùn)?！睔W陽菁婧建議，企業(yè)碰到這樣的項目不要直接放棄，可以多去跟采購官員進(jìn)行溝通或詢問，有時他們會放寬條件的。

“其實就是要精準(zhǔn)明確自身優(yōu)勢與定位，深入剖析核心競爭力，如獨特的技術(shù)專長、顯著的成本效益或卓越的產(chǎn)品品質(zhì)等，并據(jù)此在國際公共采購領(lǐng)域找準(zhǔn)目標(biāo)客戶與重點區(qū)域，聚焦優(yōu)勢產(chǎn)品或服務(wù)品類，有的放矢地開展業(yè)務(wù)拓展?！敝醒胴斀?jīng)大學(xué)財政稅務(wù)學(xué)院教授姜愛華認(rèn)為。

趙春峰建議，中國企業(yè)要練好“內(nèi)功”，用足用好聯(lián)合國機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)平臺和聯(lián)合國采購指南等公共知識產(chǎn)品，及時獲取招標(biāo)信息，掌握相關(guān)知識。同時，多培養(yǎng)“外語+國際公共采購規(guī)則”復(fù)合型人才，打造一流的國際供應(yīng)商團(tuán)隊，提升企業(yè)自身參與聯(lián)合國采購能力。

談到專業(yè)人才隊伍建設(shè)，姜愛華認(rèn)為，無論是語言障礙還是信息獲取困難，很多企業(yè)面臨的困境，其解決辦法歸根究底在于人才。因此，建議企業(yè)積極引進(jìn)或內(nèi)部培養(yǎng)熟悉國際公共采購規(guī)則、精通國際貿(mào)易法規(guī)且外語能力出眾的復(fù)合型人才，涵蓋采購專家、項目管理精英以及商務(wù)談判能手等，全方位提升企業(yè)的國際化運營與決策能力。

“對供應(yīng)商而言，在聯(lián)合國全球市場官網(wǎng)上注冊只是其中一步，他們需要學(xué)習(xí)如何讓產(chǎn)品或服務(wù)引起采購者的興趣、滿足采購者的需求。這就需要供應(yīng)商了解每個組織的任務(wù)是什么，以及其愿景、使命和戰(zhàn)略是什么?！甭櫪蛩埂っ焚惖滤埂へ惼澑嬖V記者，企業(yè)還要仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件，不要害怕向聯(lián)合國提出疑問，充分的交流能幫助供應(yīng)商少走彎路。若報價從一開始就不符合要求，那供應(yīng)商從準(zhǔn)備投標(biāo)開始就注定失敗。

聶莉斯·梅賽德斯·貝茲強調(diào)，最重要的是深入了解投標(biāo)失敗的原因。假設(shè)供應(yīng)商已經(jīng)投標(biāo)，最終卻沒有獲得合同，不要就此放棄，可以要求相關(guān)機構(gòu)提供投標(biāo)結(jié)果反饋。投標(biāo)結(jié)果反饋是一個重要的工具，可為供應(yīng)商提供了解自身投標(biāo)優(yōu)勢和劣勢的機會。這就相當(dāng)于“錯題集”，既能幫助他們改進(jìn)投標(biāo)方面的問題，還給出了更好展示自身的建議。

“簡言之，要熟悉聯(lián)合國相關(guān)機構(gòu)的需求，敢于交流并提出問題，同時充分利用投標(biāo)結(jié)果反饋這一關(guān)鍵工具?！甭櫪蛩埂っ焚惖滤埂へ惼澘偨Y(jié)道。

一對一答疑解惑

在2024聯(lián)合國國際采購研討會期間，提問環(huán)節(jié)讓現(xiàn)場供應(yīng)商興奮不已，紛紛拋出了心中的疑惑?，F(xiàn)將部分提問整理如下，以饗讀者。

提問：在準(zhǔn)備標(biāo)書時，我們發(fā)現(xiàn)目的地比較多、比較小，還在偏遠(yuǎn)港口。作為供應(yīng)商該如何解決？當(dāng)國內(nèi)很多貨運公司不到偏遠(yuǎn)地方只到港口時，我們應(yīng)該如何選擇？

聯(lián)合國開發(fā)計劃署采購辦公室副司長、全球采購服務(wù)部主任托本·索爾：如果我理解對的話，這個問題是關(guān)于運輸條件的。我們在提出采購要求時會確保每一個運輸條件是合理的，應(yīng)該是直接發(fā)到一個接收港口，然后由接收方解決“最后一公里”的問題。如果這方面有疑慮的話，還是在申請投標(biāo)之前就提出這個疑問。如果你預(yù)計在國內(nèi)的分發(fā)是一個難題，應(yīng)該在招標(biāo)說明會或者更早之前提出這個問題，我們可以調(diào)整運輸條件。

提問：我們是做生物制藥、仿制藥的，在向聯(lián)合國提供仿制藥的過程中，我們是否要遵循各個地區(qū)的藥品注冊標(biāo)準(zhǔn)？如果聯(lián)合國采購是針對印度的，而印度地區(qū)沒有原研藥專利保護(hù)的日期，我們是否可以直接向其提供原研藥專利沒有到期的藥品？因為這是滿足他們當(dāng)?shù)卣叩?。簡單來說，當(dāng)我們給聯(lián)合國提供藥品時，是遵循聯(lián)合國的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，還是按照各個地區(qū)的藥品注冊監(jiān)管法規(guī)？

聯(lián)合國人口基金哥本哈根總部供應(yīng)鏈管理部門品質(zhì)管控專員何嘉欣：我不能確定其他機構(gòu)是否是一樣的，按照我們的標(biāo)準(zhǔn)回答一下。就采購而言，有兩個要求，既要滿足招標(biāo)要求，也要滿足當(dāng)?shù)刈砸蟆?/p>

提問：兒童基金會針對的是全球的兒童難民，可能涉及很多地區(qū)。當(dāng)向其供貨時，我們是否要按照每一個地區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行？因為藥品注冊是非常漫長的，和其他的出口貨物還不太一樣。

聯(lián)合國兒童基金會駐華辦事處副代表代理狄曼都：有一些標(biāo)是公開的。如果贏了標(biāo)，會獲得長期協(xié)議，此時要提交采購表，我們會向有長期協(xié)議的供應(yīng)商購買，當(dāng)然你的藥品肯定要注冊。如果它是一個非常重要的疫苗，我們會給你豁免權(quán)，但是這是在一些關(guān)鍵國家的關(guān)鍵疫苗或者關(guān)鍵藥品。在大多數(shù)情況下，如果有世界衛(wèi)生組織資格預(yù)審（WHO-PQ），基本上都有豁免權(quán)。但關(guān)鍵是要參與投標(biāo)，去參與我們的申請，這樣你就是潛在供應(yīng)商。一般而言，我們也會和某個國家進(jìn)行合作。對于大部分國家，如果有世界衛(wèi)生組織資格預(yù)審，都會給你豁免注冊的。需要注意的是，對于一個國家來講，他們有權(quán)利要求你遵守他們的標(biāo)準(zhǔn)。

提問：除了UNGM這個渠道之外，還有沒有其他渠道讓我們獲得投標(biāo)信息？

聯(lián)合國開發(fā)計劃署采購辦公室副司長、全球采購服務(wù)部主任托本·索爾：UNGM是一個“一站式”獲取招標(biāo)信息的服務(wù)平臺。你不需要20個或30個網(wǎng)站去一個個查看信息，就去UMGM就可以了，非常簡單。它還有一些額外服務(wù)，就是給你提醒。如果有你感興趣的招標(biāo)信息發(fā)布，平臺會自動提示你。當(dāng)然你也可以瀏覽聯(lián)合國開發(fā)計劃署或者其他組織機構(gòu)的官網(wǎng)，但是UNGM是比較便捷的“一站式”平臺。

（文字/張舒慧）

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