柏玄：莫讓投標(biāo)代表一問三不知

在家具行業(yè)，生產(chǎn)與銷售往往是“兩張皮”，不少家具企業(yè)甚至將銷售外包，本身不設(shè)立銷售部門，也沒有專門的投標(biāo)代表。而另一邊，很多投標(biāo)代表也將自己獨(dú)立于生產(chǎn)體系之外，把所有的精力都集中在客戶維護(hù)、銷售公關(guān)等方面。這種功利的做法，對企業(yè)和投標(biāo)代表都未必是個(gè)好的選擇。

近日，筆者參與了某學(xué)校圖書館家具采購項(xiàng)目評標(biāo)。評標(biāo)過程中，評標(biāo)專家發(fā)現(xiàn)，招標(biāo)文件中對一個(gè)展示柜的參數(shù)設(shè)置與采購人的實(shí)際需求存在較大偏差，因此臨時(shí)做了修改。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人很快將情況通知了投標(biāo)供應(yīng)商代表，在征詢意見之后，要求供應(yīng)商代表簽訂相關(guān)承諾書，并重新報(bào)價(jià)。在場的很多供應(yīng)商代表都迅速完成了承諾書，但其中一個(gè)廠家的投標(biāo)代表卻在那兒犯了難。采購人要求將展示柜材料改為“櫸木”，這位投標(biāo)代表聽得一臉迷茫，不知道櫸木是什么材料，甚至連“櫸”字都不會(huì)寫。而在記錄展示柜的尺寸時(shí)，更是鬧了笑話。在寫下300×1500后竟不知道作為展示柜，這個(gè)尺寸應(yīng)該是厘米還是毫米。如此缺乏專業(yè)常識(shí)，真不知道他最后該如何為這個(gè)項(xiàng)目重新報(bào)價(jià)，自然最后也沒能中標(biāo)。

在日常的招標(biāo)中，這種遠(yuǎn)離生產(chǎn)常識(shí)的投標(biāo)代表并不罕見。不少評標(biāo)專家反映，他們經(jīng)常遇到一些投標(biāo)代表對產(chǎn)品情況“一問三不知”，“這個(gè)問題我要打電話回去問問技術(shù)人員。”這句話總是掛在他們的嘴邊，幾乎成了口頭禪。

在競爭激烈的當(dāng)下，僅僅靠跑關(guān)系、做公關(guān)這些手段來獲得更好的銷售成績非常困難。因此，投標(biāo)代表應(yīng)更多地了解產(chǎn)品的生產(chǎn)常識(shí)，同時(shí)也要更全面地豐富自己，才能獲得更大的成功。而家具企業(yè)在提升自身產(chǎn)品質(zhì)量、增強(qiáng)設(shè)計(jì)研發(fā)實(shí)力的同時(shí)，也應(yīng)該盡可能的完善銷售網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)對投標(biāo)代表的各種培訓(xùn)，才能得到更多的發(fā)展。