從“知道標(biāo)”到“能中標(biāo)”

【共謀機(jī)遇 共享成果】

編者按：11月5日至7日，財(cái)政部主辦了2024年中國(guó)國(guó)際公共采購(gòu)論壇，以“共享公共采購(gòu)市場(chǎng)的未來(lái)”為主題，廣邀國(guó)際組織、多邊金融機(jī)構(gòu)代表及采購(gòu)官員，有關(guān)中央單位和全國(guó)政府采購(gòu)監(jiān)管部門負(fù)責(zé)人，以及相關(guān)商會(huì)和供應(yīng)商代表等齊聚一堂，共建合作平臺(tái)，共商合作大計(jì)，共享合作成果。從本期開始，本版將陸續(xù)刊登與會(huì)代表的觀點(diǎn)評(píng)論，介紹國(guó)際組織的采購(gòu)規(guī)則，探討中國(guó)企業(yè)更好“走出去”的經(jīng)驗(yàn)做法，敬請(qǐng)關(guān)注。

從“知道標(biāo)”到“能中標(biāo)”

——訪中標(biāo)（天津）貿(mào)易咨詢服務(wù)有限公司副總經(jīng)理許曉蓓

■ 本報(bào)記者 張舒慧

作為國(guó)際貿(mào)易的重要組成部分、全球產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈的重要環(huán)節(jié)，國(guó)際公共采購(gòu)的重要性不言而喻。當(dāng)今世界正經(jīng)歷百年未有之大變局，國(guó)際公共采購(gòu)也面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

“我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，截至目前，大多數(shù)中國(guó)企業(yè)在開拓國(guó)際公共采購(gòu)市場(chǎng)的績(jī)效方面并不理想，主要表現(xiàn)為參標(biāo)率低、中標(biāo)率低、不容易中大標(biāo)?！敝袠?biāo)（天津）貿(mào)易咨詢服務(wù)有限公司副總經(jīng)理許曉蓓告訴記者。

如何助力中國(guó)企業(yè)從“知道標(biāo)”到“能中標(biāo)”，是許曉蓓及其團(tuán)隊(duì)近年來(lái)一直孜孜以求的事情。“過(guò)去七年，我們每年都在監(jiān)測(cè)國(guó)際公共采購(gòu)數(shù)據(jù)年報(bào)，與行業(yè)協(xié)會(huì)合作調(diào)研，還會(huì)走進(jìn)中國(guó)投標(biāo)人的工廠里進(jìn)行訪談交流。希望通過(guò)為中國(guó)企業(yè)提供信息數(shù)據(jù)服務(wù)、咨詢服務(wù)和培訓(xùn)服務(wù)，助力其‘?dāng)孬@’更多的國(guó)際公共采購(gòu)訂單，更好地參與到國(guó)際人道主義援助項(xiàng)目中。”許曉蓓說(shuō)。

“櫻桃好吃樹難栽”

數(shù)據(jù)顯示，公共采購(gòu)?fù)ǔＵ紘?guó)家GDP比重的10%至15%，為全球供應(yīng)商提供了巨大市場(chǎng)?；诓少?gòu)機(jī)構(gòu)不同、資金來(lái)源不同，許曉蓓將國(guó)際公共采購(gòu)市場(chǎng)分為四個(gè)部分，即聯(lián)合國(guó)采購(gòu)、非政府組織采購(gòu)、多邊金融機(jī)構(gòu)貸款項(xiàng)目和世界各國(guó)的政府采購(gòu)。

許曉蓓通過(guò)對(duì)比2013年至2023年聯(lián)合國(guó)采購(gòu)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，除2020年和2021年兩個(gè)相對(duì)特殊的采購(gòu)年份之外，自2013年以來(lái)，中國(guó)供應(yīng)商直接向聯(lián)合國(guó)提供的貨物和服務(wù)總額占聯(lián)合國(guó)全球采購(gòu)額的比例始終未超過(guò)2%，全球排名也一直徘徊在20名上下。

“不難看出，雖然國(guó)際采購(gòu)市場(chǎng)前景可期，但‘櫻桃好吃樹難栽’?！痹S曉蓓無(wú)奈道。2014年至2023年，在聯(lián)合國(guó)全球市場(chǎng)（The United Nations Global Marketplace，以下簡(jiǎn)稱UNGM）注冊(cè)的中國(guó)企業(yè)數(shù)量逐年顯著增加，但每年的中標(biāo)（訂單）數(shù)量變化并不大，尤其是金額較大的訂單數(shù)量一直較少。

以2022年的聯(lián)合國(guó)采購(gòu)數(shù)據(jù)為例，中國(guó)相較于其他供應(yīng)國(guó)，完成UNGM注冊(cè)的企業(yè)數(shù)量可以排在前列，然而平均中標(biāo)率卻是最低的，甚至低于像緬甸和也門這樣長(zhǎng)期處于局勢(shì)動(dòng)蕩的欠發(fā)達(dá)國(guó)家。

“這一局面可能是因?yàn)榫挼楹鸵查T是主要的受援國(guó)，而國(guó)際采購(gòu)更趨向于本地化?！痹S曉蓓分析認(rèn)為。

從2015年至2023年的數(shù)據(jù)來(lái)看，在新冠疫情前聯(lián)合國(guó)直接從中國(guó)采購(gòu)的貨物占比在60%至70%之間。在新冠疫情暴發(fā)后的2020和2021年，貨物類采購(gòu)占比高達(dá)90%，近兩年仍處于80%左右的水平。

同時(shí)，中國(guó)向聯(lián)合國(guó)提供的貨物和服務(wù)的品類相對(duì)比較固定，貨物類主要以醫(yī)療物資為主，服務(wù)類主要是管理和行政服務(wù)。

“其實(shí)，中國(guó)企業(yè)參加聯(lián)合國(guó)采購(gòu)的區(qū)域發(fā)展相對(duì)不平衡，部分出口強(qiáng)省并未展示出應(yīng)有的實(shí)力。”許曉蓓表示，經(jīng)過(guò)對(duì)比2021年至2023年24個(gè)省份及港澳臺(tái)地區(qū)的中標(biāo)金額，發(fā)現(xiàn)江蘇和浙江作為中國(guó)的兩個(gè)出口大省，在聯(lián)合國(guó)采購(gòu)當(dāng)中的排名還是稍微靠后的。

“究其根本，主要是因?yàn)橹袊?guó)參加聯(lián)合國(guó)采購(gòu)的供應(yīng)商發(fā)展不平衡，較大比例的供貨來(lái)自于少數(shù)的供應(yīng)商?！痹S曉蓓認(rèn)為。

除聯(lián)合國(guó)采購(gòu)?fù)?，許曉蓓還向記者介紹了其他國(guó)際公共采購(gòu)市場(chǎng)的特點(diǎn)以及中國(guó)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。

非政府組織采購(gòu)的特點(diǎn)是采購(gòu)主體眾多、項(xiàng)目零散、參與門檻低、可直接參標(biāo)，更重要的是要求有國(guó)際組織供貨經(jīng)驗(yàn)。對(duì)此，中國(guó)企業(yè)面對(duì)的挑戰(zhàn)主要為招標(biāo)信息獲取渠道相對(duì)封閉、應(yīng)標(biāo)周期較短、對(duì)供應(yīng)商的國(guó)別限制、本地化采購(gòu)明顯，加上中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)認(rèn)知相對(duì)不足，故參與較少。

多邊金融機(jī)構(gòu)貸款項(xiàng)目的特點(diǎn)是單個(gè)項(xiàng)目體量較大、參與門檻高。世界各國(guó)的政府采購(gòu)項(xiàng)目特點(diǎn)是采購(gòu)品類更加全面、總體采購(gòu)規(guī)模巨大。兩者的共同點(diǎn)是比較看重供應(yīng)商在項(xiàng)目國(guó)的資源和經(jīng)驗(yàn)。對(duì)此，中國(guó)企業(yè)面對(duì)的挑戰(zhàn)主要為對(duì)采購(gòu)規(guī)則和程序缺乏了解，在目的國(guó)缺少執(zhí)行項(xiàng)目必要的資源和經(jīng)驗(yàn)，直接參與比較困難，故中國(guó)企業(yè)通常選擇與項(xiàng)目國(guó)的公司合作或以聯(lián)合投標(biāo)體的方式參與投標(biāo)。

“由此可見，我國(guó)企業(yè)從‘知道標(biāo)’到‘會(huì)投標(biāo)’再到‘能中標(biāo)’的能力還有待提高?！痹S曉蓓表示，究其原因有兩點(diǎn)：一是在參與投標(biāo)項(xiàng)目之前，缺乏市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目評(píng)估和數(shù)據(jù)分析，導(dǎo)致投標(biāo)不夠精準(zhǔn)，試錯(cuò)成本較高；二是比較關(guān)注短期回報(bào)，忽視長(zhǎng)期布局的必要性，沒有從“業(yè)務(wù)思維”上升到“項(xiàng)目思維”。

“不下苦功花不開”

針對(duì)前述中國(guó)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與困難，許曉蓓認(rèn)為，可以從以下五個(gè)方面入手，積極開拓國(guó)際公共采購(gòu)市場(chǎng)。

一是正確定位，即聚焦優(yōu)勢(shì)品類，鎖定目標(biāo)客戶，關(guān)注重點(diǎn)區(qū)域。了解有哪些國(guó)際組織在采購(gòu)、采購(gòu)什么產(chǎn)品、援助哪些國(guó)家，以及什么樣的采購(gòu)項(xiàng)目值得長(zhǎng)期關(guān)注。挖掘自身企業(yè)優(yōu)勢(shì)，探索如何在參與國(guó)際競(jìng)標(biāo)時(shí)放大優(yōu)勢(shì)，即在重點(diǎn)區(qū)域發(fā)力，避開短板。

二是做到合規(guī)，即投標(biāo)人應(yīng)合規(guī)，產(chǎn)品應(yīng)合規(guī)，同時(shí)關(guān)注可持續(xù)發(fā)展。投標(biāo)人合規(guī)主要是兩個(gè)方面：其一，投標(biāo)人的資格。投標(biāo)人必須是合法的、能與國(guó)際組織簽訂具有約束力合同的私人、公眾或政府所有的法律實(shí)體、協(xié)會(huì)或個(gè)人，同時(shí)不能在世界銀行或者聯(lián)合國(guó)的制裁名單內(nèi)，不得有未決的法律訴訟。其二，投標(biāo)人的資質(zhì)。投標(biāo)人需要提供合法生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的證明（如營(yíng)業(yè)執(zhí)照）、質(zhì)量管理體系認(rèn)證（如ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證）、在近三年內(nèi)連續(xù)生產(chǎn)和供應(yīng)同類產(chǎn)品的相關(guān)業(yè)績(jī)證明、過(guò)去兩到三年的財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告等。有些聯(lián)合國(guó)采購(gòu)項(xiàng)目還會(huì)詢問企業(yè)是否加入聯(lián)合國(guó)全球契約。針對(duì)一些體量大的采購(gòu)項(xiàng)目，對(duì)投標(biāo)人的生產(chǎn)年限和供應(yīng)年限還會(huì)有更多要求。

在產(chǎn)品合規(guī)方面，投標(biāo)人要確保應(yīng)標(biāo)產(chǎn)品符合招標(biāo)文件中的技術(shù)要求，是因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，采購(gòu)人不會(huì)接受替代方案。部分特定用途的產(chǎn)品還需要符合招標(biāo)文件中的特殊合規(guī)要求，如針對(duì)部分藥品、體外診斷產(chǎn)品的世界衛(wèi)生組織資格預(yù)審（WHO-PQ）、歐盟CE認(rèn)證、美國(guó)FDA注冊(cè)，針對(duì)疫苗冷鏈產(chǎn)品的世界衛(wèi)生組織性能質(zhì)量安全認(rèn)證（WHO-PQS）、國(guó)際森林管理組織認(rèn)證（FSC），針對(duì)太陽(yáng)能產(chǎn)品的點(diǎn)亮全球認(rèn)證（Lighting Global）等。

在關(guān)注可持續(xù)發(fā)展方面，國(guó)際組織踐行聯(lián)合國(guó)17個(gè)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)，主要體現(xiàn)在要求投標(biāo)人提供多樣性和殘疾人包容政策、女性賦權(quán)政策、對(duì)性別平等和可持續(xù)發(fā)展的承諾，以及涉及包裝減少計(jì)劃、全生命周期成本、碳排放等相關(guān)文件。

三是獲取信息，即多渠道獲取招標(biāo)信息、采購(gòu)數(shù)據(jù)?？焖佾@取招標(biāo)信息是企業(yè)參加國(guó)際公共采購(gòu)項(xiàng)目的第一要義。潛在投標(biāo)人可通過(guò)UNGM官網(wǎng)查看來(lái)自聯(lián)合國(guó)各機(jī)構(gòu)的采購(gòu)招標(biāo)信息，并免費(fèi)下載相關(guān)招標(biāo)文件，也可通過(guò)其他國(guó)際公共采購(gòu)信息網(wǎng)站獲取來(lái)自非政府組織、多邊金融機(jī)構(gòu)和國(guó)外政府的采購(gòu)招標(biāo)信息。

同時(shí)，每年由聯(lián)合國(guó)項(xiàng)目事務(wù)署發(fā)布的聯(lián)合國(guó)采購(gòu)年度統(tǒng)計(jì)報(bào)告，是企業(yè)了解聯(lián)合國(guó)采購(gòu)規(guī)模、品類分布、供應(yīng)商來(lái)源以及采購(gòu)趨勢(shì)等重要信息的官方權(quán)威渠道。相關(guān)非政府組織以及國(guó)外政府也會(huì)在其官網(wǎng)發(fā)布有關(guān)采購(gòu)數(shù)據(jù)方面的年報(bào)。

四是不斷學(xué)習(xí)，即企業(yè)要了解國(guó)際組織的采購(gòu)規(guī)則和程序，并不斷學(xué)習(xí)投標(biāo)技能。多投多練，才可以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，最終制作一本合規(guī)的標(biāo)書去贏得標(biāo)單。企業(yè)還可以參加一些研討會(huì)，如財(cái)政部舉辦的中國(guó)國(guó)際公共采購(gòu)論壇、聯(lián)合國(guó)機(jī)構(gòu)或其他機(jī)構(gòu)舉辦的采購(gòu)規(guī)則和程序說(shuō)明會(huì)、行業(yè)組織和貿(mào)促部門舉辦的國(guó)際投標(biāo)技能培訓(xùn)等。

五是整合資源，即構(gòu)建與投標(biāo)業(yè)務(wù)相關(guān)的生態(tài)圈。企業(yè)在做投標(biāo)業(yè)務(wù)時(shí)，要善用項(xiàng)目思維，積極主動(dòng)去構(gòu)建與投標(biāo)業(yè)務(wù)相關(guān)的生態(tài)圈。換言之，以采購(gòu)信息為核心，各方伙伴在生態(tài)圈里協(xié)作聯(lián)動(dòng)完成整個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目。

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