投標(biāo)要訣(12)
采購(gòu)需求要想用戶(hù)之所想
也許有人會(huì)問(wèn),為什么現(xiàn)在討論用戶(hù)需求的問(wèn)題。筆者認(rèn)為,由于此項(xiàng)內(nèi)容是最花投標(biāo)人時(shí)間和精力的部分,所以只有在投標(biāo)人完全確認(rèn)所有商務(wù)條件,并認(rèn)為自己完全滿(mǎn)足時(shí),才會(huì)仔細(xì)研究用戶(hù)需求,否則只能是勞民傷財(cái)做無(wú)用功。
這種情況在筆者的招標(biāo)項(xiàng)目中時(shí)有發(fā)生。例如,有些投標(biāo)人明明不具有最基本的合格投標(biāo)人條件,卻還是來(lái)投標(biāo),或者雖然滿(mǎn)足合格投標(biāo)人的基本條件,但沒(méi)有按照招標(biāo)文件中的商務(wù)要求去做,如超預(yù)算報(bào)價(jià)、擅自改變招標(biāo)人的付款條件、改變合同條款、非中小企業(yè)參與限額以下項(xiàng)目的投標(biāo)等,浪費(fèi)了招投標(biāo)各方的時(shí)間和精力。
投標(biāo)文件中技術(shù)方案的好壞首先體現(xiàn)在理解用戶(hù)需求上,無(wú)論方案有多先進(jìn)、合理,推薦的設(shè)備有多穩(wěn)定、可靠,如果所提供的方案并不是用戶(hù)所需,一切都是無(wú)用功。也就是說(shuō),投標(biāo)人一定要仔細(xì)研讀招標(biāo)文件,吃透用戶(hù)需求,理解用戶(hù)實(shí)施本項(xiàng)目所要達(dá)到的目的、需完成的工作、應(yīng)起到的作用及具備的功能等。只有在充分理解用戶(hù)需求的基礎(chǔ)上,才能完成一份比較符合用戶(hù)要求的技術(shù)方案。
要達(dá)到充分理解并吃透用戶(hù)需求的目標(biāo),除了要仔細(xì)研讀招標(biāo)文件外,還要充分利用招標(biāo)人舉辦的標(biāo)前會(huì)、答疑會(huì)以及現(xiàn)場(chǎng)踏勘,與用戶(hù)充分溝通(關(guān)于該話(huà)題,投標(biāo)人可參閱《投標(biāo)人要敢于對(duì)招標(biāo)文件發(fā)問(wèn)》,中國(guó)政府采購(gòu)報(bào),2010年7月6日),從而真正理解用戶(hù)需求,把握投標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)、要點(diǎn)和難點(diǎn)。
但也有不少投標(biāo)人由于急功近利、自以為是,認(rèn)為所有系統(tǒng)集成項(xiàng)目都相類(lèi)似,所以根本不去了解用戶(hù)和項(xiàng)目的特點(diǎn),把以前的投標(biāo)文件修改用戶(hù)名稱(chēng)后(有時(shí)用戶(hù)名稱(chēng)沒(méi)有完全替換,在某些地方還會(huì)出現(xiàn)原來(lái)用戶(hù)的名字,采購(gòu)人、專(zhuān)家對(duì)此深?lèi)和唇^)即作為項(xiàng)目的投標(biāo)文件前來(lái)投標(biāo),甚至照抄照搬招標(biāo)文件的技術(shù)需求,沒(méi)有任何自己的技術(shù)方案及相關(guān)說(shuō)明。
對(duì)系統(tǒng)集成項(xiàng)目來(lái)說(shuō),首先技術(shù)方案是至關(guān)重要的。如果沒(méi)有合適的方案,評(píng)委該如何對(duì)其能力、實(shí)力、技術(shù)水平作出判斷?其次要搞清楚項(xiàng)目是完全新建還是改造或升級(jí),對(duì)于非新建項(xiàng)目,投標(biāo)人更應(yīng)該充分了解用戶(hù)現(xiàn)狀,了解現(xiàn)有設(shè)備的品牌、型號(hào)、使用年限、是否可再利用等。
例如,在某單位網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目中,某投標(biāo)人除了按要求設(shè)計(jì)方案并報(bào)價(jià)外,還附加了特別說(shuō)明,建議采購(gòu)人減少新購(gòu)一臺(tái)核心交換機(jī),將原有的一臺(tái)核心交換機(jī)作為備機(jī)使用,并承諾此設(shè)備享受與新購(gòu)設(shè)備同等免費(fèi)保修的待遇(僅此一項(xiàng)就節(jié)約資金近20萬(wàn)元)。對(duì)此,專(zhuān)家和采購(gòu)人均認(rèn)為該投標(biāo)人不僅真正為用戶(hù)利益考慮,而且提供了可行的解決方案,最終該投標(biāo)人毫無(wú)懸念地中標(biāo)。
對(duì)軟件而言,應(yīng)了解原系統(tǒng)使用的數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件、開(kāi)發(fā)工具、所能提供的接口等細(xì)節(jié)問(wèn)題。例如,在某數(shù)據(jù)集成平臺(tái)項(xiàng)目中,有些投標(biāo)人非但不按招標(biāo)文件要求采用原平臺(tái)軟件進(jìn)行開(kāi)發(fā),而且未提供詳細(xì)的設(shè)計(jì)方案和實(shí)施計(jì)劃。專(zhuān)家認(rèn)為,不采用原平臺(tái)不是不可以,但必須要提供詳細(xì)的設(shè)計(jì)方案,包括新老系統(tǒng)之間該如何銜接等內(nèi)容,而且實(shí)施計(jì)劃要有充分依據(jù),但在該投標(biāo)人的投標(biāo)文件中完全找不到類(lèi)似描述,也沒(méi)有讓人可信的實(shí)施計(jì)劃,該投標(biāo)人自然就無(wú)法中標(biāo)。
筆者認(rèn)為,無(wú)論是軟件還是硬件,投標(biāo)人都應(yīng)該提供充分依據(jù),讓專(zhuān)家認(rèn)為方案是可信且可行的,這是保護(hù)用戶(hù)前期投資、降低投標(biāo)報(bào)價(jià)、提高競(jìng)爭(zhēng)力的有力舉措。
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